Cerveau - les biais cognitifs

Sur youtube il y'a une chaine que je suis régulièrement, Science Etonnante ... le créateur de cette chaine a fait une série sur les biais cognitifs ou comment notre cerveau se plante.... Une merveille :-)
La chaine : https://www.youtube.com/watch?v=xJO5GstqTSY&list=PLxzM9a5lhAumFRpcigmGY1QLDYxb4-P2B
A voir absolument !!

:-)

L'effet de dotation

Imaginez vous dans une salle des ventes. Vous achetez un petit tableau à 200 Euros pour lequel vous aviez un petit coup de coeur, et pour lequel vous vous êtes "battu" pour le gagner à la vente. C'était à quelque chose prés le montant maximum que vous auriez accepté de payer. En sortant un homme essouflé, arrive... Vous voit avec le tableau qu'il voulait lui aussi .... et vous en propose directement 400 Euros.... Et vous refusez ! Bizarre. Jamais vous n'auriez dépenser 400 pour l'acheter mais vous refusez de le vendre à ce prix !

En fait la perte est plus douloureuse que l'acquisition. La courbe de satisfaction est convexe qui fait qu'on fonctionne relativement en fonction de la situation présente.  

Si on divise un groupe en deux sous groupe : Au premier on donne un mug, au second non. Puis on propose de racheter le mug du premier groupe, et au second on leur demande de choisir entre un montant ou un mug, qu'est ce qui se passera ? valeur estimé du mug de chaque groupe ? etc....


Prise de risque et certitude

Autre aspect intéressant c'est dans le domaine de la prise de décision. Quand on a prendre un choix qui nous apporte un gain nous avons tendance à préférer ce qui est sur "vaut mieux que tu as que deux que tu aurais"... Mais en matière de perte si on doit choisir entre une perte certaine et une plus importante mais moins certaines (donc avec une chance qu'elle ne se réalise pas) alors on a tendance à choisir l'incertitude en matière de perte.



L'ancrage. 


L'ancrage est une technique qui consiste à associer une question fermée (oui/non) et une question ouverte liée à la première question.

par exemple :

Pensez vous qu'une rame de métro parisien mesure plus de 100 m ?
Combien mesure une rame de métro ?

puis avec d'autres personnes :

Pensez vous qu'une rame de métro parisien mesure plus de 10 m ?
Combien mesure une rame de métro ?

Puis comparez les résultats

L'ancrage est une technique de négociation performante.. en proposant un premier prix vous poser les bases même de la négociation qui sera autour de ce prix.

Ce qui est amusant c'est de mettre cela en perspective avec ce q'on appelle La sagesse des groupes ou on demandait à des personnes d'estimer le poids par exemple d'un boeuf dans une foire. Si les réponses étaient très variées, la moyenne des réponses était précise à moins de 1% (lire : https://fr.wikipedia.org/wiki/Sagesse_de_la_foule )


Les couts irrécupérables

Ce biais cognitifs est amusant. Supposons que vous réserviez un billet pour une pièce de théatre fantastique avec un acteur dont vous etes fan, ... C'est cher. Le même spectacle passe en direct à la TV. Mais voila la météo est catastrophique.... Réellement, et en prime y'a quelques embouteillages liés à des accidents. Et pourtant vu l'argent que vous avez dépensé, vous ne voulez pas gacher cela. Donc vous y aller... La sortie est un désastre, vous avez d'énorme difficulté pour y aller, vous etes arrivés en retard, vous n'avez pas pus avoir vos places devant la scène... Soirée pourrie. 

Le cout irrécupérable est quand on a payé par l'effort, de l'argent ou autre assez pour que la volonté de ne pas perdre son investissement soit plus forte que le risque objectif. Cela nous trompe sur le bon choix. C'est un classique des créateurs d'entreprise.


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